Endowed progress effect: Migliora il tuo approccio strategico

Uno studio condotto da Joseph Nunes e Xavier Drèze nel 2006 ha rivelato un principio psicologico chiave che può migliorare notevolmente l'efficacia dei programmi di fidelizzazione e ottimizzare le strategie di marketing. Questo esperimento ha dimostrato come la percezione del progresso verso un obiettivo possa influenzare il comportamento dei consumatori, fornendo un modello pratico e replicabile per le aziende.

L'Esperimento

I ricercatori hanno suddiviso i clienti di un autolavaggio in due gruppi, assegnando loro carte fedeltà con caratteristiche leggermente diverse. Entrambi i gruppi dovevano effettuare otto lavaggi per ricevere un lavaggio gratuito, ma la presentazione delle carte variava:

• Primo gruppo: Ha ricevuto una carta con 10 slot, di cui due slot erano già timbrati. Di conseguenza, restavano da completare altri otto lavaggi per ottenere la ricompensa.
• Secondo gruppo: Ha ricevuto una carta con 8 slot vuoti, anch'essi da riempire per ottenere il lavaggio gratuito.

Pur dovendo entrambi i gruppi effettuare lo stesso numero di lavaggi, i risultati hanno mostrato una netta differenza: i clienti che avevano ricevuto la carta con due timbri già presenti sono tornati per completarla con una frequenza superiore dell'80% rispetto a coloro che avevano ricevuto la carta senza timbri.

L'endowed progress effect

Questo fenomeno è noto come “effetto del progresso conferito”. Si basa sul principio che le persone sono maggiormente motivate a completare un'attività quando percepiscono di aver già fatto dei progressi verso l'obiettivo, anche se questi progressi sono meramente simbolici.

Nel contesto dell’autolavaggio, i due timbri iniziali hanno conferito ai clienti la sensazione di essere già avanti nel percorso verso la ricompensa. Sebbene il numero totale di azioni richieste fosse lo stesso, il primo gruppo ha reagito con maggiore motivazione a causa della percezione di un vantaggio iniziale.

Come puoi "sfruttare" tutto ciò?

L'endowed progress effect può essere applicato in modo efficace alle strategie di marketing, in particolare nei programmi di fidelizzazione.
Alcune modalità per integrare intelligentemente questo principio nei tuoi piani di marketing potrebbero essere:

• Programmi di fidelizzazione con progressi iniziali: Un modo semplice per applicare questo concetto è quello di progettare le carte fedeltà o i programmi a punti in modo che i clienti percepiscano di aver già compiuto un passo avanti. Ad esempio, invece di richiedere 10 acquisti per un premio, puoi dare al cliente una carta con 12 spazi, ma con 2 già completati.

• Ricompense parziali: Considera l'introduzione di micro-obiettivi lungo il percorso che portano al premio finale. Offrire una piccola ricompensa o incentivo dopo poche transazioni può aumentare il senso di progresso e stimolare ulteriori acquisti.

• Comunicazione dei progressi: Utilizza il marketing via email, SMS o app per informare i clienti del loro avanzamento verso una ricompensa. Frasi come "Sei già a metà strada per ottenere il tuo prossimo premio" possono rinforzare la motivazione a tornare e completare l'azione.

• Gamification del progresso: Trasforma il percorso verso la ricompensa in una sfida con tappe e progressi visibili. L’idea di essere “più vicini al traguardo” potrebbe aumentare significativamente la frequenza d’acquisto.

• Personalizzazione: Personalizza il tracciamento del progresso in base al comportamento del cliente, mostrando loro quanto manchi al traguardo rispetto alla media degli altri utenti. Questo potrebbe fornire un ulteriore stimolo a tornare e completare l’obiettivo.

L'esperimento dell'autolavaggio dimostra che la percezione del progresso è un potente strumento di motivazione. Questo effetto psicologico, se ben sfruttato, può aumentare significativamente la fedeltà dei clienti e migliorare le prestazioni dei tuoi programmi di marketing. Invece di concentrarti solo sull'obiettivo finale della ricompensa, può essere più efficace incentivare la percezione di avanzamento.

L'applicazione strategica dell'endowed progress effect non solo rafforza il legame con i clienti, ma aumenta anche la probabilità che essi continuino a interagire con il tuo brand nel lungo termine. La prossima volta che pianifichi un programma di fidelizzazione, considera come puoi far sentire i tuoi clienti già in cammino verso la ricompensa, anche prima di iniziare, e se non sai come fare non esitare a contattarci per chiederci una consulenza strategica.